Communication commerciale

I ) A la découverte du secteur commercial :

-      Le secteur "commercial" De hier à aujourd'hui 

Dans un contexte de mondialisation et de concurrence de plus en plus forte, les fonctions commerciales se sont beaucoup renforcées. Les professionnels du secteur ont ainsi vu leurs compétences évoluer, mais aussi se multiplier. D’abord, les techniques de vente ont beaucoup changé, ce qui a entraîné des exigences plus élevées de la part des recruteurs. Autre élément à retenir, la montée en puissance de nouvelles formes de vente et son corollaire, l’évolution des outils commerciaux. La vente à distance, et plus particulièrement l’e-commerce, offrent de plus en plus d’opportunités.

Le e-commerce a connu un fort développement au cours des cinq dernières années : il atteint 31 milliards d’€ en 2010, contre 8,4 milliards d’€ en 2005, soit une multiplication par 4 en cinq ans.

En 2010, 58% des personnes âgées de 18 ans et plus ont commandé des produits ou services par Internet, contre 51% 2 ans plus tôt. Et le montant annuel moyen dépensé par acheteur atteint 1113€. La France se situe au 9ième rang européen sur le taux de cyberacheteurs dans la population.

Le nombre de sites marchands actifs est de 81 900 en 2010, il double tous les 2 ans. Ces sites emploient aujourd’hui 60 000 personnes.

-      - En quoi consiste ce secteur?

Son but :

• faire savoir : notoriété, prise de conscience de l'existence de l'entreprise ou du produit avec ses caractéristiques.

• faire aimer : effet d'image, avoir un attrait pour l'entreprise, le produit ou la marque. On motive la préférence du consommateur.

• Faire agir : déclencher l'achat.

On dit que la communication commerciale recouvre trois dimensions : le conatif (faire agir), le cognitif (faire savoir) et l'affectif (faire savoir). Il s'agit une communication produit ou marque plus que corporate (institutionnel ou communication d'entreprise). La stratégie de communication s'inscrit dans la stratégie marketing

1. diagnostic de la marque, de sa communication passée et de celle de ses concurrents

2. choix des stratégies : quel but, quel positionnement, quelles cibles

3. on définit les différents supports des régimes budgétaires

4. mise en œuvre

5. le feed-back ou la mesure des effets, ou modification éventuelle du plan média

-     - Quelles sont les missions ?

Définition : Faire connaître l'existence et/ou les caractéristiques d'une marque, d'un produit, d'un service ou d'un point de vente

·      Diffuser les caractéristiques matérielles ou immatérielles d'une marque, d'un produit ou d'un point de vente.

·         Réduire les freins, accroître les motivations

·         Faire choisir les produits (notamment en libre service)

·       Convaincre les clients des clients de la valeur de leur achat et préparer les ventes futures des produits de remplacement. 

· 

    Donner des informations destinées à permettre une meilleure consommation (utilisations des produits, connaissance des points de vente).

Une marque ou un point de vente dispose d'un éventail important d'outils de communication utilisés en fonction des objectifs qu'ils poursuivent, de leurs notoriétés, de leurs positionnements, de leurs localisations géographiques, etc. On peut citer :

 II Etes-vous fait pour le secteur commercial ?

-  La fonction commerciale d'une agence regroupe un ensemble de postes hiérarchiquement organisé : directeur commercial, directeur de clientèle, chef de groupe, chef de publicité (ou chef de projets). S'ajoute à cela le poste de directeur du développement, en charge de la recherche de nouveaux budgets et clients. Cette hiérarchie est plus ou moins longue selon la taille de l'agence considérée.

   - Les commerciaux loin devant 

La grande distribution compte plus d’un tiers de commerciaux. Principalement détenteurs d’un bac + 2 et dotés de compétences managériales, ils gravissent les échelons grâce à la promotion interne, encore très présente dans les entreprises.

Les nouveaux besoins portent entre autres sur les spécialistes en logistique, et sur les experts en sécurité alimentaire (responsable qualité, par exemple). Quel que soit le métier, le passage par la case "magasin" est presque systématique, sauf pour certains profils (ressources humaines, qualité, marketing).

Dans l’industrie et les services, de nouvelles fonctions émergent, comme responsable du développement e-business. Mais les cadres commerciaux classiques restent très recherchés. Les jeunes diplômés des grandes écoles notamment se voient offrir des postes de direction dans certains groupes de grande distribution. Histoire de compenser le manque de candidats, parfois rebutés par la mauvaise image du secteur.

Placé au centre de la réalisation de la campagne, un commercial doit posséder à la fois le sens de la gestion et celui de l'organisation. Un goût des contacts humains est également nécessaire afin de pouvoir travailler avec des personnes de milieux professionnels très différents et animer des équipes de créatifs et de techniciens au sein de l'agence. Il lui faut donc concilier impératifs financiers, artistiques et techniques.

III A chaque support sa création

 - Supports de communication interne 

Le journal : Il permet d'informer sur l'activité, les projets et plus généralement sur la vie de l'entreprise.

Les chartes : Documents, projets, règlements, livrets d'accueil ... Autant de supports écrits qui permettent de formaliser de manière simple des accords et de laisser une trace fiable des décisions, programmes, plans de travail, engagements, règles d'utilisation ...

- Supports de communication externe 

La carte de visite : coordonnés de l’entreprise, fonction

La plaquette : Présente votre entreprise, ses produits et/ou services. Elle permet de développer la notoriété et améliorer l'image de votre activité.

Le dépliant : Permet de présenter une formation, une action, un dispositif, un programme ou un projet.

La brochure : Permet, tout en informant, de mettre en valeur une richesse patrimoniale, humaine, culturelle ou autre, liée à votre entreprise.

Le site internet : Le site internet est le moyen incontournable qui vous permet de valoriser votre savoir faire de façon personnalisée. Consultez notre section spécifique à la création de site internet.

Le totem : Idéal pour créer une accroche visuelle sur une salon ou une manifestation.

Les panneaux publicitaires

Les pages web ou bandeaux publicitaires web ...

Les supports de communication peuvent être réalisés selon différents styles, pelliculage mat ou brillant, impression sélective, gaufrage ...

 Les petites des pro :

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